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 O processo de decisão de compra



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2.5 O processo de decisão de compra 

 

O processo de decisão de compra se inicia através do reconhecimento de 

uma  necessidade,  que  faz  com  que  o  consumidor  chegue  à  conclusão  de  que 

ele  realmente  necessita  comprar  produtos  e  serviços.  No  momento  que  os 

consumidores  percebem  que  têm  uma  necessidade,  surge  um  impulso  para 

atendê-la  chamado  de  motivação.  É  necessário  conhecer  o  máximo  possível  o 

que motiva os consumidores, para que assim se criem estratégias direcionadas 

para atender essas motivações. (CHURCHIL E PETER,2000). 

 

Kotler  (1998)  complementa  que  o  processo  de  compra  começa  quando  o 



consumidor  identifica  um  problema  ou  necessidade.  Ele  percebe  a  diferença 

entre sua situação real e uma situação desejada. 

A  segunda  etapa,  após  a  identificação  da  necessidade,  os  consumidores 

devem procurar informações sobre como satisfazê-las, (CHURCHILL E PETER, 

2000). Segundo Kotler (1998), um consumidor ativo é aquele que tende a buscar 

mais  informações.  Essa  busca  de  informações  pode  ser  feita  através  de  cinco 

fontes básicas: Fontes internas ( são as informações armazenadas na memória 

do  humano);  Fontes  de  grupos  ou  pessoais  (ao  procurar  informações  para 

compras,  os  consumidores  podem  consultar  familiares  e  amigos);  Fontes  de 

marketing  ou  comerciais  (os  consumidores  obtêm  informações  contidas  nas 




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ações  de  marketing  por  meio  de  embalagens,  vendedores,  revendedores, 



propaganda, 

mostruário 

de 

produtos); 



Fontes 

públicas 

(são 

fontes 


independentes  dos  profissionais  de  marketing  e  outros  consumidores,  que 

incluem  artigos  na  mídia  sobre  produtos  ou  classificações  feitas  por 

organizações  independentes);  Fontes  de  experimentação  (os  consumidores 

também  podem  experimentar  produtos,  por  exemplo,  manuseando-os, 

cheirando-os,  provando-os  ou  testando-os)  (Churchill  e  Peter,  2000;  Kotler, 

1998). 


Kotler (1998)

 

diz que as informações mais eficazes são obtidas das fontes 



pessoais, enquanto as fontes comerciais exercem um papel informativo, no qual 

o  consumidor  recebe  grande  parte  das  informações  sobre  produtos.  Após  a 

coleta  de  informações,  os  consumidores  identificam  e  avaliam  formas  de 

satisfazer  suas  necessidades  e  anseios.  Os  consumidores  tentam  identificar  a 

compra  que  lhes  trará  maior  valor.  Quando  o  consumidor  gosta  ou  não  de  um 

objeto, verifica-se a atitude, que é a avaliação geral de um consumidor a respeito 

de um objeto, comportamento ou conceito, (Churchill e Peter, 2000). 

 Para  as  empresas,  é  fundamental  conquistar  seus  clientes  e  mostrar  o 

quanto  eles  são  importantes  para  a  organização,  pois,  na  realidade,  satisfazer 

essas  necessidades  exige  técnicas  e  habilidades  que  focam  diretamente  os 

consumidores. Os profissionais de marketing buscam ir além das influencias de 

compradores  para  desenvolver  uma  compreensão  de  como  eles  realmente 

tomam suas decisões de compra e as etapas do processo, (Kotler,1998) 

A  última  fase  é  a  de  decisão  de  compra,  após  a  análise  de  todos  os 

fatores,  os  consumidores  podem  ou  não  fazer  uma  compra.  No  processo  de 

decisão  de  compra,  alguns  fatores  incidem  sobre  a  decisão  do  consumidor,  o 

primeiro  fator  é  a  atitude  dos  outros,  ou  seja,  se  um  consumidor  recebe  um 

conselho de um amigo é bem capaz dele mudar totalmente de idéia em relação 

a um  produto que ele estava pensando em adquirir, por outro lado, quando um 

consumidor  recebe  conselhos  por  alguém  que  já  usa  determinado  produto, 

influencia positivamente. Os fatores situacionais imprevistos também influenciam 

no  processo  de  decisão  de  compra,  como  por  exemplo,  quando  o  consumidor 

fica desempregado ou é mal atendido por um vendedor, (Kotler,1998). 

 

 




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