Jornal da aborj maio/Junho de 2019 Boletim informativo da


JORNAL DA ABORJ - Maio/Junho de 2019



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JORNAL DA ABORJ - Maio/Junho de 2019 

Fabiano Silva, CD e consultor empresarial,

:: Gestão Estratégica para a Odontologia - BWINT

M

ensagem enviada para nosso email, contato@bwint.com.br: 



“Dr. Fabiano, tenho assistido a alguns vídeos sobre Comunica-

ção e a maior parte dos autores fala sobre Empatia. Acho os ví-

deos ótimos, mas não sei como aplicar os conceitos junto aos pacientes”.

Muitos colegas me fazem um relato semelhante. Eles participam de 

cursos na área Gerencial e de Administração, assistem vídeos como os 

do TED e conhecem vários conceitos que 

parecem relevantes. Só que não sabem como 

colocar na prática. Digo sempre que falta o “e 

daí?” em relação ao que se aprende na Educa-

ção Empresarial. Você concorda com a teoria, 

mas não consegue colocá-la em prática.  

A minha vivência como consultor dentro 

e fora da área de Saúde mostra que não é ex-

clusividade na nossa área. Vejo engenheiros

psicólogos e advogados, nas minhas aulas e treinamentos, com o mesmo 

tipo de dificuldade. Evidentemente, para a área de Saúde a coisa é mais 

complexa porque esses conceitos e ferramentas gerenciais foram desen-

volvidos para o setor industrial. Adaptar conceitos de Marketing, por 

exemplo, para Odontologia e Saúde, requer muitos cuidados.

O caso citado por você sobre Empatia é um deles. Algumas pessoas 

confundem Empatia com Simpatia. Ser simpático é ser alguém agradá-

vel, que deixa os outros se sentindo bem e confortável em sua presença. 

Para um CD, isso é importante, visto nossa atividade ser percebida como 

causadora de desconforto físico e psicológico (o que os pacientes sentem 

Empatia no Consultório

Por Fabiano Silva, Implantodontista e fundador da Consultoria BWint – Business with Intelligence

quando escutam “barulho do motor”?). 

Mas a Empatia é outra coisa. Significa se colocar no lugar do paciente, 

entender o que ele está pensando e sentindo. Quais seus medos, desejos, 

o seu sistema de Crenças e Valores? Para isso, um cirurgião-dentista pre-

cisa se habituar a escutar — incluindo o que chamo de “escutar com os 

olhos”. Muitos profissionais fazem isso muito bem, mas restrito aos as-

pectos técnicos. Uma anamnese clínica deve 

ser acompanhada, principalmente na primei-

ra consulta, do que chamo de “anamnese es-

tratégica”, quando você conhece a pessoa por 

trás do paciente. 

Na vida de hoje, as pessoas perderam essa 

habilidade de Empatia. Tem gente que só 

percebe que o outro está triste ou com raiva 

quando a pessoa chora ou grita. Cabe ao bom 

profissional saber fazer essa escuta para que ela possa se comunicar de 

modo mais preciso. Saber os motivos por trás de um tratamento — que 

vão dos fisiológicos ou estéticos até os de autoestima — permite que a 

Comunicação seja mais específica e o paciente percebe melhor o Valor do 

tratamento e, consequentemente, do profissional. 

Essa é das competências em que mais presenciei mudanças entre os 

profissionais. Depois de um treinamento, alguns colegas me relataram, 

com satisfação, que a forma de interagir com o paciente melhorou. Au-

mentou inclusive o percentual de aprovações dos orçamentos, porque os 

pacientes entenderam melhor os resultados do tratamento.

“Anamnese estratégica: 

quando você conhece a  

pessoa por trás do paciente”

Esta Coluna é um canal aberto com você, associado da ABO-RJ. Você pode enviar mensagem para o endereço contato@bwint.

com.br com dúvidas, sugestões e outros assuntos ligados à Gestão Estratégica para a Odontologia. Você pode encontrar mais 

informações no Linkedin linkedin.com/company/bwint ou no Instagram linktr.ee@bwint_consultoria.

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