P E R S O N A L C A S E
I N S I G H T
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Felizmente, aliás, todos os chefes que tive, sem exceção,
contribuíram para meu desenvolvimento profissional. Digo
isto com tranqüilidade, porque mais da metade está hoje
trabalhando na organização que tenho a honra de presidir.
Naquela época eu estava para me formar e já convivia com
a expectativa de continuar ou não na empresa. Na verdade,
não existia uma vaga. Mas ela surgiu e fui contratado, em
1986, como engenheiro de produção, o primeiro cargo na
hierarquia da White Martins.”
TURNING POINT
“Trabalhávamos na matriz, no Rio, e dávamos suporte
ao trabalho das regionais. No final de 1986, logo depois de
ter sido efetivado, a empresa me convidou para ir trabalhar
em Belo Horizonte. Assumi como supervisor em uma
área nova para mim, Desenvolvimento de Negócios, e
encarregada de buscar o aumento de volumes novos em
clientes existentes e também contas novas. Lembro como
se fosse hoje. Eu mal conhecia o estado, mas encarei o
desafio e fiquei em Belo Horizonte até 1991. Esse período
representou o primeiro
turning point
de minha carreira.
Fui promovido a gerente regional, uma responsabilidade
que, além de Minas, incluía Goiás e passou a englobar mais
tarde também o Espírito Santo e o Rio de Janeiro. Ou seja, a
certa altura comandávamos de Minas a operação no estado
onde ficava a matriz da companhia.”
VENCENDO A CONCORRÊNCIA
“A operação toda incluía cerca de 300 pessoas es-
palhadas em 25 unidades operacionais. Eu tinha apenas
30 anos de idade, e viajava bastante. E foi importantíssimo
esse movimento de ir para o campo, conhecer o cliente,
desenvolver mercados e até algumas praças. A White tinha
o
market share
mais elevado no segmento de pequenos
clientes. Mas em algumas regiões, como o Sul de Minas, era
o contrário: a concorrência tinha a maior fatia de mercado.
Conseguimos inverter esse quadro, crescendo muito onde
outros fornecedores já estavam solidamente estabelecidos
há anos. Em 1992 regressei ao Rio e logo depois recebi
a tarefa de trabalhar em São Paulo. Além da operação
de campo, pude desenvolver bastante, na época, o lado
estratégico nos dois anos e meio em que estive baseado
na capital paulista.”
FORÇA NA LOGÍSTICA
“Em 1993, portanto um ano depois de somar-se in-
tegralmente ao grupo norte-americano Praxair, a White
Martins recebeu a incumbência de desenvolver mercado
na América do Sul. Tive a grande satisfação de fazer parte
desse processo, ocupando o cargo de gerente geral na
Colômbia. Eram três companhias diferentes, e tivemos
que fazer uma sinergia entre culturas diversas. Foi uma
experiência extraordinária em um país onde, na época, era
difícil operar por conta da insegurança. Não tínhamos pro-
dução local e trazíamos os
produtos de fora, pelos por-
tos de Cartagena, no mar do
Caribe, ou Buena Aventura,
no Pacífico. Além do relevo
muito acidentado, existia o
problema da guerrilha. Para
garantir o fornecimento a
nossos clientes, tínhamos de
trabalhar com frete dobrado.
Mas consolidamos a opera-
ção, que cresceu fortemen-
te. No início o faturamento
anual era de US$ 500 mil,
e hoje chega aos US$ 55
milhões.”
DESAFIO ANDINO
“Em 1996, buscando
ampliar ainda mais esse
crescimento na América
do Sul, foi criada a Praxair Região Andina, englobando
Venezuela, Colômbia e Peru. Recebi a incumbência de
liderar a operação, como diretor executivo, e me transferi
para Caracas. Na Venezuela não havia problemas com
a geografia do terreno, que é mais plano, mas também
implicava lidar com uma cultura diferente. Expandimos
as operações, o mesmo ocorrendo no Peru. Hoje, cerca
de 18% do faturamento da companhia estão fora do Brasil.
Todo esse processo expansionista começou do zero.”
A ÁSIA
“Dentro de um processo de expansão e consolidação
das operações do grupo no mundo, em 2001 fui comandar
as operações da Praxair Ásia, que incluía ações a partir de
quatro países-chave: Índia, Tailândia, China e Coréia do Sul.
Foi outro de meus grandes desafios na companhia. Aos 40
anos de idade, saí de Caracas e fui para Cingapura respon-
der pelos negócios em países de culturas milenares, e com
gerentes gerais na faixa dos 60 anos. Foi um aprendizado
“Aos 40 anos
de idade, saí de
Caracas e fui
para Cingapura
responder pelos
negócios em
países de culturas
milenares”