OUSADIA PARA AMPLIAR A CARTEIRA DE CLIENTES

CASE STUDIES

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recursos financeiros  o principal público é formado 

por pessoas da classe A.

São vários os fatores que farão esse projeto ter 

sucesso em determinadas cidades. Um deles é de-

finir a dimensão exata do que se quer atingir em 

cada uma. 

Além disso, a escolha da pessoa correta para 

atuar como gerente-colméia, que tenha acima de 

tudo um excelente relacionamento na localidade, 

também é fator determinante para o sucesso do 

projeto. 

Outro detalhe da operação foi entender que o 

investidor não vai até o ponto-de-venda do banco. 

Lá normalmente se encontram pessoas das classes 

C, D e E em busca de um empréstimo capaz de 

sanar suas dívidas, ou  clientes que vão pagar suas 

prestações.

Cabe ao gerente-colméia contratado fa-

zer o 

trabalho de prospecção 

do cliente doador de recursos, visitando-o 

devidamente preparado para responder as perguntas 

de sempre, demonstrando conhecimento e acima de 

tudo passando credibilidade ao cliente em potencial.  

As perguntas são mais menos assim: 

• Por que vocês querem meu dinheiro?

• De onde vocês vieram?

• Tudo bem, eu até invisto, mas para onde vai este 

dinheiro?

• Como ele será rentabilizado e quanto eu irei ga-

nhar no futuro? 

• Quando irei vê-lo de volta? 

• Quais as condições que eu tenho para acreditar 

que você irá devolvê-lo rentabilizado?

• Você não é Bradesco, Itaú, Citibank...é do 

PanAmericano, banco que só empresta dinheiro. Por 

que está pedindo? 

• O PanAmericano não é do Silvio Santos? E por 

que o Silvio Santos precisa de dinheiro, se ele já é 

tão rico? 

O banco estava ciente que deveria mudar sua 

imagem de só emprestar dinheiro e mostrar que 

o PanAmericano também cuida dos produtos de 

investimento. 

Aí entra a área de marketing, que decidiu con-

tratar a Adriane Galisteu para protagonizar uma 

campanha institucional, através da qual deveria 

mostrar que “o PanAmericano também capta o 

seu dinheiro”.

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