CASE STUDIES
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recursos financeiros o principal público é formado
por pessoas da classe A.
São vários os fatores que farão esse projeto ter
sucesso em determinadas cidades. Um deles é de-
finir a dimensão exata do que se quer atingir em
cada uma.
Além disso, a escolha da pessoa correta para
atuar como gerente-colméia, que tenha acima de
tudo um excelente relacionamento na localidade,
também é fator determinante para o sucesso do
projeto.
Outro detalhe da operação foi entender que o
investidor não vai até o ponto-de-venda do banco.
Lá normalmente se encontram pessoas das classes
C, D e E em busca de um empréstimo capaz de
sanar suas dívidas, ou clientes que vão pagar suas
prestações.
Cabe ao gerente-colméia contratado fa-
zer o
trabalho de prospecção
do cliente doador de recursos, visitando-o
devidamente preparado para responder as perguntas
de sempre, demonstrando conhecimento e acima de
tudo passando credibilidade ao cliente em potencial.
As perguntas são mais menos assim:
• Por que vocês querem meu dinheiro?
• De onde vocês vieram?
• Tudo bem, eu até invisto, mas para onde vai este
dinheiro?
• Como ele será rentabilizado e quanto eu irei ga-
nhar no futuro?
• Quando irei vê-lo de volta?
• Quais as condições que eu tenho para acreditar
que você irá devolvê-lo rentabilizado?
• Você não é Bradesco, Itaú, Citibank...é do
PanAmericano, banco que só empresta dinheiro. Por
que está pedindo?
• O PanAmericano não é do Silvio Santos? E por
que o Silvio Santos precisa de dinheiro, se ele já é
tão rico?
O banco estava ciente que deveria mudar sua
imagem de só emprestar dinheiro e mostrar que
o PanAmericano também cuida dos produtos de
investimento.
Aí entra a área de marketing, que decidiu con-
tratar a Adriane Galisteu para protagonizar uma
campanha institucional, através da qual deveria
mostrar que “o PanAmericano também capta o
seu dinheiro”.
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