O PROBLEMA Pulverizar a carteira de clientes

Assim como a maioria das instituições finan-

ceiras, o Banco PanAmericano também sentiu 

a necessidade de ampliar sua base de  clientes, 

especificamente em relação aos investidores, mas 

sem perder sua base tradicional, ou seja, a quem 

ele empresta dinheiro.

O Banco PanAmericano, empresa do Grupo 

Silvio Santos, sempre foi reconhecido como uma 

das maiores financeiras do mercado. 

Com patrimônio líquido de R$ 426 milhões, 

possui 4.000 funcionários distribuídos por suas 

168 filiais, que atendem mais de 1,3 milhão de 

clientes. 

Trata-se de uma instituição cujo principal 

negócio é ganhar dinheiro justamente por meio de 

empréstimos para pessoas físicas das classes B (em 

sua minoria), C, D e E. A empresa atua há 37 anos 

nesse segmento de crédito direto ao consumidor.

Obviamente, uma instituição que tem como 

pilar o empréstimo de dinheiro tem necessariamente 

na moeda a matéria-prima de sua existência. 

Dessa forma, o banco precisa captar recursos 

financeiros, quer no mercado interno ou no mer-

cado externo.

E onde conseguir esse recurso financeiro? Um 

estudo realizado exatamente para mapear a origem 

de onde vêm os recursos que a instituição utiliza 

na gestão de crédito ao 

consumidor mostrou 

que 46% dos recursos são originados 

nas instituições financeiras, (entenda-se: Fundos, 

Fundações, Fundo de Pensão e Instituições Finan-

ceiras), 26% nas Pessoas Jurídicas Não Financeiras 

e 28% nas Pessoas Físicas. 

Esse quadro não mostra números desejáveis, 

pois há uma concentração elevada num segmento, 

o ideal seria a obtenção de recursos financeiros em 

partes iguais entre esses três pilares.

Por que não é bom estar muito concentrado nas 

instituições financeiras? Porque são poucos clientes 

com grandes volumes investidos, formado por um 

grupo que tem acesso a todo tipo de informação 

do mercado. Qualquer turbulência na economia 

os deixa apreensivos, fazendo com que precipitem 

a retirada dos seus recursos.

Assim, quanto mais pulverizada e capilarizada 

estiver a sua captação, melhor. Mais clientes, mes-

mo que investindo valores menores, significa uma 

carteira mais estável.

Aliás, esta falta de pulverização não é um pro-

blema específico do PanAmericano, mas sim do 

segmento do mercado financeiro em que atua.

Bancos médios e pequenos não têm redes de 

agências muito grandes, não possuem um quadro 

considerável de correntistas e não conseguem ter 

dinheiro a custo baixo. 

Com isso é obrigado a conquistar clientes maio-

res, aqueles capazes de trazer um grande volume de 

dinheiro, porém a um custo mais elevado.

Eis o grande problema: como mudar este quadro, 

mas sem perder os clientes tradicionais, já que eles 

proporcionam a base para que o Banco PanAme-

ricano possa emprestar dinheiro? Até porque são 

justamente os institucionais que possuem mais 

recursos no mercado.