O PROBLEMA
Pulverizar a carteira de clientes
oferecendo produtos de investimento
Assim como a maioria das instituições finan-
ceiras, o Banco PanAmericano também sentiu
a necessidade de ampliar sua base de clientes,
especificamente em relação aos investidores, mas
sem perder sua base tradicional, ou seja, a quem
ele empresta dinheiro.
O Banco PanAmericano, empresa do Grupo
Silvio Santos, sempre foi reconhecido como uma
das maiores financeiras do mercado.
Com patrimônio líquido de R$ 426 milhões,
possui 4.000 funcionários distribuídos por suas
168 filiais, que atendem mais de 1,3 milhão de
clientes.
Trata-se de uma instituição cujo principal
negócio é ganhar dinheiro justamente por meio de
empréstimos para pessoas físicas das classes B (em
sua minoria), C, D e E. A empresa atua há 37 anos
nesse segmento de crédito direto ao consumidor.
Obviamente, uma instituição que tem como
pilar o empréstimo de dinheiro tem necessariamente
na moeda a matéria-prima de sua existência.
Dessa forma, o banco precisa captar recursos
financeiros, quer no mercado interno ou no mer-
cado externo.
E onde conseguir esse recurso financeiro? Um
estudo realizado exatamente para mapear a origem
de onde vêm os recursos que a instituição utiliza
na gestão de crédito ao
consumidor mostrou
que 46% dos recursos são originados
nas instituições financeiras, (entenda-se: Fundos,
Fundações, Fundo de Pensão e Instituições Finan-
ceiras), 26% nas Pessoas Jurídicas Não Financeiras
e 28% nas Pessoas Físicas.
Esse quadro não mostra números desejáveis,
pois há uma concentração elevada num segmento,
o ideal seria a obtenção de recursos financeiros em
partes iguais entre esses três pilares.
Por que não é bom estar muito concentrado nas
instituições financeiras? Porque são poucos clientes
com grandes volumes investidos, formado por um
grupo que tem acesso a todo tipo de informação
do mercado. Qualquer turbulência na economia
os deixa apreensivos, fazendo com que precipitem
a retirada dos seus recursos.
Assim, quanto mais pulverizada e capilarizada
estiver a sua captação, melhor. Mais clientes, mes-
mo que investindo valores menores, significa uma
carteira mais estável.
Aliás, esta falta de pulverização não é um pro-
blema específico do PanAmericano, mas sim do
segmento do mercado financeiro em que atua.
Bancos médios e pequenos não têm redes de
agências muito grandes, não possuem um quadro
considerável de correntistas e não conseguem ter
dinheiro a custo baixo.
Com isso é obrigado a conquistar clientes maio-
res, aqueles capazes de trazer um grande volume de
dinheiro, porém a um custo mais elevado.
Eis o grande problema: como mudar este quadro,
mas sem perder os clientes tradicionais, já que eles
proporcionam a base para que o Banco PanAme-
ricano possa emprestar dinheiro? Até porque são
justamente os institucionais que possuem mais
recursos no mercado.
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