Diretor responsável

Mai.Jun/2007

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FINAÇAS

OUSADIA PARA AMPLIAR A CARTEIRA DE CLIENTES

E como o maior negócio do PanAmericano é o 

empréstimo pessoal, a melhor forma de se manter 

no mercado é captando mais recursos financei-

ros  para poder satisfazer as necessidades de seus 

clientes.

O grande problema é a forma concentrada com 

que os recursos financeiros entram na instituição. 

A maior parte vem em grandes volumes de recur-

sos financeiros de poucas fontes. O desafio, então, 

estava em atrair um número maior de investidores, 

focando os clientes pessoas físicas e pessoas jurídicas 

não financeiras.

O importante para o PanAmericano era a capi-

larização do produto nos canais de venda e a conse-

qüente expansão da base de investidores, obtendo-se 

com isso a fidelização dos clientes aplicadores de 

recursos financeiros. 

Foi a partir dessas constatações que os execu-

tivos do banco tiveram a idéia de utilizar sua rede 

de pontos-de-venda em todo o Brasil para captar 

recursos financeiros.

O PanAmericano possui atualmente 168 lojas 

espalhadas por todas as regiões do país, boa parte 

delas em cidades ou bairros onde não se encontra 

número razoável de  pessoas, potenciais doadores de 

recursos financeiros, que possam contribuir como 

investidores. 

Dessa forma, no início de 2005 o Banco Pan-

Americano, após criteriosa análise mercadológica, 

decidiu que em algumas regiões estratégicas deveria 

contratar um gerente para fazer esse trabalho de 

captação. 

Esse profissional passou a ser denominado 

“gerente-colméia”, nome tirado do próprio projeto, 

batizado de Colméia. Os gerentes representariam as 

abelhas responsáveis por trazer o mel para a casa.

Essa, porém, não era uma tarefa fácil, já que uma 

coisa é emprestar dinheiro, o que gera um grande 

volume de clientes, especialmente entre as classes 

C, D e E. Boa parte das pessoas dessas classes, 

incluindo-se aí um pequeno contingente da Classe 

B, precisa de ajuda para pagar suas contas.

A dificuldade era captar clientes de melhor si-

tuação financeira, que pudessem contribuir com 

investimentos, clientes esses que se encontram nas 

classes A e B, um publico diferente do target pre-

ponderante do Banco PanAmericano.

Outra dificuldade era chegar em uma cidade e 

convencer o seu gerente a captar recursos finan-

ceiros de potenciais investidores. O PanAmericano 

estaria concorrendo com outros bancos de varejo 

(Bradesco, Itaú, Banco do Brasil, etc.), que possuem 

benefícios que atraem estes clientes investidores. 

Para tornar-se competitivo os gerentes deveriam res-

saltar os dois grandes diferenciais do PanAmericano: 

a rentabilidade e o atendimento personalizado. 

Tudo começou a ser colocado em prática no iní-

cio do ano passado após um estudo mercadológico 

que avaliou as principais praças em que a estraté-

gia de captação de recursos financeiros deveria ser 

colocada em prática. 

Este estudo, realiza-

do em conjunto com a 

área de Expansão do 

banco, revelou inclu-

sive quantas pessoas 

em cada classe há nas 

cidades em que o Pa-

nAmericano possui 

suas lojas, bem como 

a renda per capita de 

cada município. 

A partir daí come-

çou a execução do 

Projeto Colméia. Os 

gerentes foram recru-

tados em áreas privates 

de outras instituições 

financeiras. Além de-

les, foram chamados, 

também, profissionais 

de bom relacionamen-

to nas cidades em que 

iriam atuar. 

Isso se explica pelo fato de que, em cidades me-

nores, um bom relacionamento e conhecimento do 

mercado e da população local vale tanto quanto a 

parte técnica de qualquer produto, pois a credibi-

lidade e o atendimento personalizado nesses locais 

apresentam um diferencial muito importante para 

atingir os investidores. 

Os gerentes-colméia foram treinados e motivados 

por meio de campanhas de incentivo. Eles recebe-

ram um material de vendas bem estruturado para 

mostrar aos clientes o perfil do Banco PanAmerica-

no e as vantagens de cada produto de investimento 

a ser comercializado. 

Na metade de 2005 eles iniciaram efetivamente 

seu trabalho através de um atendimento persona-

lizado, cliente a cliente. Outra ação foi penetrar 

em determinados setores da economia por meio de 

associações de classes.

O importante para 

o PanAmericano 

era a capilarização 

do produto nos 

canais de venda 

e a conseqüente 

expansão da base 

de investidores, 

obtendo-se com 

isso a fidelização 

dos clientes 

aplicadores 

de recursos 

financeiros

CASE STUDIES

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” S e r   b e m 

atendido rende 

sempre mais”, 

foi o slogan 

escolhido para 

c o m a n d a r   a 

campanha publicitária criada pela agência Art-

plan. Protagonizada pela apresentadora do SBT 

Adriane Galisteu, a campanha em principio não 

divulgava o Projeto Colméia. Tratava-se apenas de 

uma ação institucional, mas reforçando a tese de 

que o banco não atuava só como uma financeira, 

mas que também tinha produtos de investimentos 

com rentabilidade atrativa e um atendimento per-

sonalizado. 

O resultado é que até o final do último mês de 

julho, cerca R$ 60 milhões foram captados, um 

volume bastante positivo considerando-se que a 

instituição tem como meta captar um total de R$ 

100 milhões até o final de 2006.

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