a instituição conhecida no mercado. A ponto de
creditórios e debêntures.
Mai.Jun/2007
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FINAÇAS
OUSADIA PARA AMPLIAR A CARTEIRA DE CLIENTES
E como o maior negócio do PanAmericano é o
empréstimo pessoal, a melhor forma de se manter
no mercado é captando mais recursos financei-
ros para poder satisfazer as necessidades de seus
clientes.
O grande problema é a forma concentrada com
que os recursos financeiros entram na instituição.
A maior parte vem em grandes volumes de recur-
sos financeiros de poucas fontes. O desafio, então,
estava em atrair um número maior de investidores,
focando os clientes pessoas físicas e pessoas jurídicas
não financeiras.
O importante para o PanAmericano era a capi-
larização do produto nos canais de venda e a conse-
qüente expansão da base de investidores, obtendo-se
com isso a fidelização dos clientes aplicadores de
recursos financeiros.
Foi a partir dessas constatações que os execu-
tivos do banco tiveram a idéia de utilizar sua rede
de pontos-de-venda em todo o Brasil para captar
recursos financeiros.
O PanAmericano possui atualmente 168 lojas
espalhadas por todas as regiões do país, boa parte
delas em cidades ou bairros onde não se encontra
número razoável de pessoas, potenciais doadores de
recursos financeiros, que possam contribuir como
investidores.
Dessa forma, no início de 2005 o Banco Pan-
Americano, após criteriosa análise mercadológica,
decidiu que em algumas regiões estratégicas deveria
contratar um gerente para fazer esse trabalho de
captação.
Esse profissional passou a ser denominado
“gerente-colméia”, nome tirado do próprio projeto,
batizado de Colméia. Os gerentes representariam as
abelhas responsáveis por trazer o mel para a casa.
Essa, porém, não era uma tarefa fácil, já que uma
coisa é emprestar dinheiro, o que gera um grande
volume de clientes, especialmente entre as classes
C, D e E. Boa parte das pessoas dessas classes,
incluindo-se aí um pequeno contingente da Classe
B, precisa de ajuda para pagar suas contas.
A dificuldade era captar clientes de melhor si-
tuação financeira, que pudessem contribuir com
investimentos, clientes esses que se encontram nas
classes A e B, um publico diferente do target pre-
ponderante do Banco PanAmericano.
Outra dificuldade era chegar em uma cidade e
convencer o seu gerente a captar recursos finan-
ceiros de potenciais investidores. O PanAmericano
estaria concorrendo com outros bancos de varejo
(Bradesco, Itaú, Banco do Brasil, etc.), que possuem
benefícios que atraem estes clientes investidores.
Para tornar-se competitivo os gerentes deveriam res-
saltar os dois grandes diferenciais do PanAmericano:
a rentabilidade e o atendimento personalizado.
Tudo começou a ser colocado em prática no iní-
cio do ano passado após um estudo mercadológico
que avaliou as principais praças em que a estraté-
gia de captação de recursos financeiros deveria ser
colocada em prática.
Este estudo, realiza-
do em conjunto com a
área de Expansão do
banco, revelou inclu-
sive quantas pessoas
em cada classe há nas
cidades em que o Pa-
nAmericano possui
suas lojas, bem como
a renda per capita de
cada município.
A partir daí come-
çou a execução do
Projeto Colméia. Os
gerentes foram recru-
tados em áreas privates
de outras instituições
financeiras. Além de-
les, foram chamados,
também, profissionais
de bom relacionamen-
to nas cidades em que
iriam atuar.
Isso se explica pelo fato de que, em cidades me-
nores, um bom relacionamento e conhecimento do
mercado e da população local vale tanto quanto a
parte técnica de qualquer produto, pois a credibi-
lidade e o atendimento personalizado nesses locais
apresentam um diferencial muito importante para
atingir os investidores.
Os gerentes-colméia foram treinados e motivados
por meio de campanhas de incentivo. Eles recebe-
ram um material de vendas bem estruturado para
mostrar aos clientes o perfil do Banco PanAmerica-
no e as vantagens de cada produto de investimento
a ser comercializado.
Na metade de 2005 eles iniciaram efetivamente
seu trabalho através de um atendimento persona-
lizado, cliente a cliente. Outra ação foi penetrar
em determinados setores da economia por meio de
associações de classes.
O importante para
o PanAmericano
era a capilarização
do produto nos
canais de venda
e a conseqüente
expansão da base
de investidores,
obtendo-se com
isso a fidelização
dos clientes
aplicadores
de recursos
financeiros