C
ASE S
T
UDIES
revista
brasileira de management
DIRETOR RESPONSÁVEL
L
UIZ
C
ESAR
T
ELLES
F
ARO
EDITOR
S
ÉRGIO
C
OSTA
CONSELHO EDITORIAL
A
NTÔNIO
MACHADO
A
NTÔNIO
P
RADO
C
ÉLIO
L
ORA
D
ÉCIO
C
LEMENTE
F
RANCISCO
V
ALIM
F
ILHO
H
ENRIQUE
L
UZ
J
OSÉ
C
ARLOS
S
ARDINHA
R
ICARDO
S
PINELLI
R
OBERTO
T
EIXEIRA
DA
C
OSTA
R
UBENY
G
OULART
S
YLVIA
C
ONSTANT
V
ERGARA
PROJETO GRÁFICO
M
ARCELO
P
IRES
S
ANTANA
PRODUÇÃO GRÁFICA/
ILUSTRAÇÕES
R
UY
S
ARAIVA
EDITORAÇÃO ELETRÔNICA
M
ODAL
I
NFORMÁTICA
REVISÃO
R
UBENS
S
YLVIO
C
OSTA
FOTO PERSONAL CASE
D
IVULGAÇÃO
GRÁFICA
S
TAMPPA
REDAÇÃO E PUBLICIDADE
I
NSIGHT
E
NGENHARIA
DE
C
OMUNICAÇÃO
RIO DE JANEIRO
R
UA
S
ETE
DE
S
ETEMBRO
, 71 / 14º
ANDAR
C
ENTRO
, CEP 20050-005
T
EL
.: (0
XX
21) 2509-5399
F
AX
: (0
XX
21) 2516-1956
E-
MAIL
: insight@insightnet.com.br
SÃO PAULO
R
UA
S
ANSÃO
A
LVES
DOS
S
ANTOS
,
76 / 7º
ANDAR
, B
ROOKLIN
CEP
04571-090
T
EL
/F
AX
.: (0
XX
11) 5502-3844
E-
MAIL
: clementeinsight@uol.com.br
P
UBLICAÇÃO
B
IMESTRAL
.
R
EGISTRADA
A
30.06.96/INPI/ISBN
Copyright © 1996 by Insight.
APOIO INSTITUCIONAL APIMEC
IBEF - Rio
ABRASCA
THE HENLEY MBA NO BRASIL
CÂMARA AMERICANA DE COMÉRCIO
U
MA
PUBLICAÇÃO
ASSOCIADA
À
FGV MANAGEMENT
www.insightnet.com.br/case
É proibida a duplicação ou reprodução deste volume, ou parte do mesmo,
sob quaisquer meios, sem autorização expressa da editora.
SUMÁRIO
Personal Case
Domingos Bulus
“Ter as portas abertas é fundamental”
Energia
António Martins da Costa
Capacidade empreendedora
levando à expansão
Ação Social
Angelo Franzão / Philippe Audenhove
Magda de Jesus
Uma tradição na prática filantrópica
Social
Mario
Ibide
O fortalecimento de um braço social
Automação
Reinaldo Carmo Milito
Um player global se firma no Brasil
Finanças
José Carlos Moreira
Ousadia para ampliar a carteira de clientes
Tecnologia
Fábio
Póvoa
Destaque no mercado de internet móvel
Material Elétrico
Benedito Augusto Arruda
Convertendo tecnologia
em conforto e segurança
4
Cases e Causos de Marketing
Por Décio Clemente
77
8
44
24
54
61
66
38
EDITORIAL
EDITORIAL
importância de uma experiência como manager no mercado brasileiro já foi mais
do que decantada por executivos estrangeiros. Mas Domingos Bulus, CEO da White
Martins e Praxair América do Sul desde 2003, seguiu um caminho diferente. O
Personal Case desta edição de Case Studies passou nove anos na América do Sul e
Ásia, conciliando as mais diversas culturas e agregando valor ao negócio do grupo.
De volta à empresa onde entrou como estagiário, quase 20 anos antes, aplicou os
ensinamentos. Resultado: hoje a White vive a maior expansão dos seus 95 anos de
história.
E a série de cases desta edição começa com o da Energias do Brasil e mostra as
realizações, em 2006, desta holding de um grupo de empresas de geração, distribui-
ção e comercialização de energia elétrica. Foi um ano em que o grupo, entre outras
conquistas, duplicou a capacidade de geração.
A Associação de Assistência à Criança Deficiente (AACD), criada em 1950 como ins-
tituição filantrópica especializada no tratamento de deficientes físicos, desde 1998
buscou outras fontes de receita através do Teleton, uma maratona televisiva. Com
excelentes resultados, como mostra o case desta edição.
O case da Nova América Alimentos retrata a constituição e fortalecimento do
braço social do grupo, a Fundação Nova América, que está completando 12 anos
de existência.
A Wittmann, grupo de origem austríaca que é um dos líderes mundiais em equipa-
mentos periféricos para a indústria plástica, instalou-se no mercado brasileiro em
2000. E expandiu rapidamente a operação, oferecendo robôs como soluções.
O Banco PanAmericano colheu, em 2006, os frutos de uma ousada estratégia para
ampliar sua carteira de clientes em investimentos. Foi o Projeto Colméia, que é deta-
lhado nesta edição.
No trabalho sobre a Compera o leitor verá a história de uma empresa que saltou de
uma sala de aula para tornar-se, em menos de dez anos, uma das empresas líderes
no mercado de internet móvel brasileiro.
A Simon Brasil, um player mundial do segmento de materiais elétricos, foi outro
grupo internacional que nos anos recentes decidiu apostar no mercado brasileiro. E
com excelentes resultados, como mostra o case publicado nesta edição.
E nos Cases & Causos de Marketing, Décio Clemente conta como uma tentativa de
negócio imobiliário quase pode resultar em cadeia...
A
S
ÉRGIO
C
OSTA
CASE STUDIES
2
O P AT R I M Ô N I O É L Í Q U I D O E A M A R C A É S Ó L I D A .
O BMG alcançou a importante
m a r c a d e R $ 1 b i l h ã o d e p a t r i m ô n i o l í q u i d o . U m n ú m e r o q u e c o n s a g r a o t r a b a l h o
p r o f i s s i o n a l e c o m p e t e n t e d e t o d o s o s c o l a b o r a d o r e s d o B M G . E p r o v a q u e , c o m
a c o n f i a n ç a d o s c l i e n t e s , é p o s s í v e l c o n s t r u i r u m a e m p r e s a s ó l i d a e d u r a d o u r a .
P E R S O N A L C A S E
CASE STUDIES
4
FORMAÇÃO
“Dois de meus irmãos se diplomaram como enge-
nheiros. Um fez engenharia elétrica, e o outro a civil.
Eu já tinha uma grande aptidão para a matemática, um
raciocínio mais cartesiano. Com essa influência de casa só
poderia seguir o mesmo caminho, e era um diploma que
depois me abriria mais opções na carreira. Me formei em
engenharia mecânica pela Universidade Gama Filho, no
Rio. Na época o vestibular era até mais concorrido que
o de medicina, o que para mim, longe de ser um motivo
de receio, era uma provocação positiva. Minha formação
também recebeu uma importante influência de minha
mãe, que ficou viúva muito cedo, aos 37 anos, cuidou de
oito filhos sozinha e sempre os estimulou a trabalharem
duro, com muito empenho.”
A ENTRADA NA WHITE
“Meu primeiro emprego foi no IBGE. Comecei muito
cedo, porque precisava de renda para financiar meus estu-
dos de engenharia. Mas no oitavo período da faculdade, em
1984, saí do emprego fixo para fazer estágios, pela manhã
na Shell e à tarde na White Martins. Meses depois optei pelo
horário integral na White, onde ingressei no Departamento
de Produção, e comecei a gostar da companhia. Costumo
dizer que tive sorte: entrei em uma área que realmente me
motivava, e tive supervisores que me orientaram bastante.
Em 2003, quase 20 anos depois de ter ingressado na companhia,
o executivo Domingos Bulus recebeu o desafio de comandar as
operações da White Martins e da Praxair América do Sul. Aplicou
os ensinamentos recebidos em nove anos conduzindo operações
no exterior, e remodelou a gestão da companhia. Resultado: um
crescimento na casa dos 15% ao ano e uma expansão sem paralelo
nos 95 anos de história da White.
Casado, três filhos - “um carioca, um mineiro e um venezuelano”
- esse carioca de 45 anos apaixonado por esporte - “além de tudo,
estimula o trabalho em equipe e a competitividade” – entende que o
manager deve estar sempre acessível aos colaboradores.
“Ter as portas abertas é condição número um. E não é só estar
disponível, mas sim intensamente interessado no que seu colaborador
tem a dizer. O problema deixado para amanhã só aumenta”, garante.
“T
ER
AS
PORTAS
ABERTAS
É
FUNDAMENTAL
”