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revista brasileira de management

DIRETOR RESPONSÁVEL 

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EDITOR 

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CONSELHO EDITORIAL 

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PROJETO GRÁFICO 

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ANTANA


PRODUÇÃO GRÁFICA/

ILUSTRAÇÕES 

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EDITORAÇÃO ELETRÔNICA 

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NFORMÁTICA



REVISÃO 

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FOTO PERSONAL CASE 

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IVULGAÇÃO



GRÁFICA 

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TAMPPA



REDAÇÃO E PUBLICIDADE 

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NSIGHT



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NGENHARIA

 

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OMUNICAÇÃO

 

RIO DE JANEIRO

 

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ETEMBRO

, 71 / 14º 

ANDAR

 

 



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ENTRO


, CEP 20050-005

 

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: insight@insightnet.com.br

 

SÃO PAULO

 

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DOS


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76 / 7º 



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ROOKLIN

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IMESTRAL


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Copyright © 1996 by Insight.

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THE HENLEY MBA NO BRASIL



 

CÂMARA AMERICANA DE COMÉRCIO

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PUBLICAÇÃO

 

ASSOCIADA



 

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FGV MANAGEMENT

www.insightnet.com.br/case

É proibida a duplicação ou reprodução deste volume,  ou parte do mesmo

 sob quaisquer meios,  sem autorização expressa da editora.



SUMÁRIO

Personal Case

 

Domingos Bulus

 

“Ter as portas abertas é fundamental”



Energia

 

António Martins da Costa

 

Capacidade empreendedora 

 

levando à expansão



Ação Social

 

Angelo Franzão / Philippe Audenhove 

 

Magda de Jesus

 

Uma tradição na prática filantrópica

Social

 Mario 

Ibide

 

O fortalecimento de um braço social

Automação

 

Reinaldo Carmo Milito

 

Um player global se firma no Brasil

Finanças

 

José Carlos Moreira

 

Ousadia para ampliar a carteira de clientes

Tecnologia

 Fábio 

Póvoa

 

Destaque no mercado de internet móvel

Material Elétrico

 

Benedito Augusto Arruda

 

Convertendo tecnologia 

 

em conforto e segurança



4

Cases e Causos de Marketing

 

Por Décio Clemente

77

8



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38




EDITORIAL

EDITORIAL

importância de uma experiência como manager no mercado brasileiro já foi mais 

do que decantada por executivos estrangeiros. Mas Domingos Bulus, CEO da White 

Martins e Praxair América do Sul desde 2003, seguiu um caminho diferente. O 

Personal Case desta edição de Case Studies passou nove anos na América do Sul e 

Ásia, conciliando as mais diversas culturas e agregando valor ao negócio do grupo. 

De volta à empresa onde entrou como estagiário, quase 20 anos antes, aplicou os 

ensinamentos. Resultado: hoje a White vive a maior expansão dos seus 95 anos de 

história.

E a série de cases desta edição começa com o da Energias do Brasil e mostra as 

realizações, em 2006, desta holding de um grupo de empresas de geração, distribui-

ção e comercialização de energia elétrica. Foi um ano em que o grupo, entre outras 

conquistas, duplicou a capacidade de geração.

A Associação de Assistência à Criança Deficiente (AACD), criada em 1950 como ins-

tituição filantrópica especializada no tratamento de deficientes físicos, desde 1998 

buscou outras fontes de receita através do Teleton, uma maratona televisiva. Com 

excelentes resultados, como mostra o case desta edição. 

case da Nova América Alimentos retrata a constituição e fortalecimento do 

braço social do grupo, a Fundação Nova América, que está completando 12 anos 

de existência.

A Wittmann, grupo de origem austríaca que é um dos líderes mundiais em equipa-

mentos periféricos para a indústria plástica, instalou-se no mercado brasileiro em 

2000. E expandiu rapidamente a operação, oferecendo robôs como soluções.

O Banco PanAmericano colheu, em 2006, os frutos de uma ousada estratégia para 

ampliar sua carteira de clientes em investimentos. Foi o Projeto Colméia, que é deta-

lhado nesta edição.

No trabalho sobre a Compera o leitor verá a história de uma empresa que saltou de 

uma sala de aula para tornar-se, em menos de dez anos, uma das empresas líderes 

no mercado de internet móvel brasileiro.

A Simon Brasil, um player mundial do segmento de materiais elétricos, foi outro 

grupo internacional que nos anos recentes decidiu apostar no mercado brasileiro. E 

com excelentes resultados, como mostra o case publicado nesta edição.

E nos Cases & Causos de Marketing, Décio Clemente conta como uma tentativa de 

negócio imobiliário quase pode resultar em cadeia...

A

S



ÉRGIO

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OSTA



CASE STUDIES

2



O   P AT R I M Ô N I O   É   L Í Q U I D O   E   A   M A R C A   É   S Ó L I D A .

 O BMG alcançou a importante 

m a r c a   d e   R $   1   b i l h ã o   d e   p a t r i m ô n i o   l í q u i d o .   U m   n ú m e r o   q u e   c o n s a g r a   o   t r a b a l h o 

p r o f i s s i o n a l   e   c o m p e t e n t e   d e   t o d o s   o s   c o l a b o r a d o r e s   d o   B M G .   E   p r o v a   q u e ,   c o m 

a   c o n f i a n ç a   d o s   c l i e n t e s ,   é   p o s s í v e l   c o n s t r u i r   u m a   e m p r e s a   s ó l i d a   e   d u r a d o u r a .




P E R S O N A L   C A S E

CASE STUDIES

4

FORMAÇÃO



“Dois de meus irmãos se diplomaram como enge-

nheiros. Um fez engenharia elétrica, e o outro a civil. 

Eu já tinha uma grande aptidão para a matemática, um 

raciocínio mais cartesiano. Com essa influência de casa só 

poderia seguir o mesmo caminho, e era um diploma que 

depois me abriria mais opções na carreira. Me formei em 

engenharia mecânica pela Universidade Gama Filho, no 

Rio. Na época o vestibular era até mais concorrido que 

o de medicina, o que para mim, longe de ser um motivo 

de receio, era uma provocação positiva. Minha formação 

também recebeu uma importante influência de minha 

mãe, que ficou viúva muito cedo, aos 37 anos, cuidou de 

oito filhos sozinha e sempre os estimulou a trabalharem 

duro, com muito empenho.”

A ENTRADA NA WHITE

“Meu primeiro emprego foi no IBGE. Comecei muito 

cedo, porque precisava de renda para financiar meus estu-

dos de engenharia. Mas no oitavo período da faculdade, em 

1984, saí do emprego fixo para fazer estágios, pela manhã 

na Shell e à tarde na White Martins. Meses depois optei pelo 

horário integral na White, onde ingressei no Departamento 

de Produção, e comecei a gostar da companhia. Costumo 

dizer que tive sorte: entrei em uma área que realmente me 

motivava, e tive supervisores que me orientaram bastante. 



Em 2003, quase 20 anos depois de ter ingressado na companhia, 

o executivo Domingos Bulus recebeu o desafio de comandar as 

operações da White Martins e da Praxair América do Sul. Aplicou 

os ensinamentos recebidos em nove anos conduzindo operações 

no exterior, e remodelou a gestão da companhia. Resultado: um 

crescimento na casa dos 15% ao ano e uma expansão sem paralelo 

nos 95 anos de história da White. 

Casado, três filhos - “um carioca, um mineiro e um venezuelano” 

- esse carioca de 45 anos apaixonado por esporte - “além de tudo, 

estimula o trabalho em equipe e a competitividade” – entende que o 

manager deve estar sempre acessível aos colaboradores.



 “Ter as portas abertas é condição número um. E não é só estar 

disponível, mas sim intensamente interessado no que seu colaborador 

tem a dizer. O problema deixado para amanhã só aumenta”, garante.

“T

ER



 

AS

 



PORTAS

 

ABERTAS



 

É

 



FUNDAMENTAL






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