e Apoio à Comercialização

16
E se o turista decidir não ir à praia com a família durante as férias, e decidir 
visitar algum destino cultural ou com maior contato com a natureza? É 
importante lembrar que o mercado é assim, composto de ofertas diversas que 
disputam os turistas e que concorrem entre si para aumentar a visitação em 
suas regiões. 
Analisar a relação dos produtos turísticos com o mercado no qual ele está 
inserido é etapa essencial para um melhor posicionamento. O mercado é 
influenciado por cinco forças ou grupos de participantes, que podem intervir 
diretamente no desempenho de sua oferta. Assim, a análise do mercado 
turístico não deve se basear apenas na oferta existente (a sua e a de seus 
concorrentes) e na demanda por estes produtos, mas também no conjunto de 
atores que compõem a totalidade do mercado, destacados a seguir.
Para realizar um melhor entendimento do mercado, devem ser consideradas 
na análise todas as forças que influenciam no desempenho do mercado e na 
competitividade dos atores envolvidos, e são elas (PORTER, 1986):
• 
Rivalidade existente no setor: os destinos ou produtos turísticos que 
concorrem diretamente com o seu destino ou produto e já participam 
deste mercado;
As praias da Bahia, por exemplo, concorrem diretamente com as praias 
do Ceará pelo fluxo de visitantes do Sudeste do Brasil.
• 
Ameaça de novos concorrentes: os destinos ou empresas que ainda 
não concorrem diretamente, mas que estão se estruturando e passarão 
a ser concorrentes a curto, médio ou longo prazo;
As localidades do Brasil que possuem atividades de aventura não tão 
conhecidas podem estar iniciando melhorias e trabalhos de divulgação 
para atrair os visitantes que iriam ao Rio de Janeiro/RJ 
ou à Foz do Iguaçu/PR.
• 
Ameaça dos produtos substitutos: deve-se entender como os 
produtos diferentes dos oferecidos por uma empresa A, por exemplo, 
podem conquistar os clientes e reduzir a venda dos produtos turísticos 
de uma empresa B. As pessoas podem desenvolver interesses em 
produtos diferentes dos oferecidos por sua localidade, e passar a 
reduzir a visitação ou compra de seus produtos turísticos. O conceito 

17
de produto substituto em análise estratégica significa exatamente 
aqueles produtos que podem não ter nenhuma relação com o produto 
concorrente (em questão), mas que podem reduzir seu consumo, por 
competir indiretamente com ele;
Fatores como novelas, ou eventos criados, podem influenciar o 
consumo e fazer com que os visitantes tenham interesse 
em conhecer o Pantanal, por exemplo, e não mais 
apenas os apelos históricos de sua cidade. 
----------------------------------------------------------
A utilização de transporte aéreo pode reduzir o número de viagens de 
ônibus, e também reduzir o consumo nos restaurantes das estradas, 
pois as pessoas não passam mais pelas estradas 
por não viajarem de ônibus.
Num outro exemplo, a máquina fotográfica digital é o produto 
substituto que reduziu o volume de atividade das empresas que 
oferecem serviços de revelação. Neste caso o substituto não são outras 
empresas de revelação de fotografia, mas sim produtos diferentes que 
reduzem o consumo do produto ofertado por sua empresa.
• 
Aumento do poder de barganha dos compradores: deve ser 
analisada a influência que os compradores exercem na lucratividade 
do turismo em uma localidade;
Se existe grande parcela das vendas dos produtos turísticos de um 
destino concentrada em poucos operadores de turismo, estes terão 
maior força para reduzir os preços e a lucratividade das empresas 
fornecedoras dos serviços naquele destino.
• 
Aumento do poder de barganha dos fornecedores: O turismo 
em uma região pode deixar de ser interessante se os fornecedores 
(equipamentos de alimentação e hospedagem, como exemplo) 
puderem elevar os preços e/ou se não houver substitutos para estes 
fornecedores.

18
Como exemplo pode-se citar uma localidade onde existem diversos 
hotéis de pequeno porte. O poder de barganha de cada hotel 
separadamente perante uma grande operadora é pequeno, mas caso 
os hotéis se organizem e trabalhem em conjunto, podem conseguir 
parcerias mais vantajosas, com preços mais interessantes e um 
melhor desempenho no índice de ocupação hoteleira. Porém, outras 
alternativas de hospedagem, como casas de veraneio ou casa de 
parentes podem reduzir o poder de barganha 
destes fornecedores (os hotéis).
Pode-se perceber que a análise de mercado deve consistir em uma visão 
abrangente dos movimentos que estão ocorrendo no turismo, não só da região 
de oferta de um produto turístico, dos equipamentos turísticos e serviços 
complementares que contribuem para o desenvolvimento do potencial de 
visitação, mas também de todas as localidades concorrentes.
É preciso considerar ainda, como parte do mercado, os diferentes atores, 
com diferentes interesses. Para uma visão mais profunda e abrangente do 
funcionamento do mercado, todos eles devem ser considerados na análise, 
juntamente com as tendências de consumo e demandas dos turistas que se 
pretende atrair. 
A análise de mercado deve considerar, portanto, não só os participantes de 
um mercado, mas todos os fatores que exercem influências sobre ele. Assim 
questões macro-ambientais devem ser verificadas para uma análise minuciosa, 
fazendo-se necessário analisar questões políticas, sociais, econômicas e 
culturais para entender os movimentos de mercado. 
Além disso, não se deve apenas analisar a realidade atual. É necessário também 
entender os modismos e tendências, para que o direcionamento das ações de 
mercado não se torne obsoleto em curto prazo.
O modismo influencia no desempenho do turismo, e sendo uma intenção 
de compra de curta duração, deverá ser aproveitada com reações rápidas à 
mudança de comportamento dos consumidores (KOTLER; KELLER, 2006). 
Para aproveitar estes modismos, quem planeja as ações de mercado deve ficar 
atento a estas modificações. Um exemplo disso é o impacto que filmes ou 
novelas causam no interesse de compra dos consumidores. Um destino pode 
virar “moda” e passar a ser mais visitado em função de estímulos imprevistos 
causados por um meio de mídia de massa.

19
Já as tendências são definidas por estes autores como uma sequência de 
eventos com força e durabilidade e que podem revelar como será o futuro 
do consumo e quais oportunidades podem ser aproveitadas. 
Um exemplo de tendência é o envelhecimento da população. A sucessão de 
fatos demonstra que isto não é uma modificação momentânea, e que surgirão 
novas oportunidades de negócios voltadas para a parcela mais idosa da 
população. Outros exemplos de tendência que podem influenciar no perfil de 
consumo turístico são as modificações nas taxas de natalidade (as pessoas estão 
tendo menos filhos), o maior grau de instrução da população, o retardamento 
da aposentadoria, o aumento da renda da classe C no Brasil, dentre outros 
fatores de extrema importância para o entendimento das mudanças ocorridas 
no perfil dos turistas.
O mercado é dinâmico e está em constante mudança. Os turistas mudam 
seus interesses e exigências, alguns fornecedores melhoram, outros saem da 
atividade, o processo de comercialização ganha ou perde parceiros. Logo, a 
percepção do mercado também deve ser constantemente atualizada, junto 
com as modificações ocorridas em todo o cenário de negócios.

Baixar 4.47 Mb.

Compartilhe com seus amigos: